یک بازار هدف، گروهی از مصرف کنندگان یا سازمان هایی هستند که به محصولات یا خدمات شرکت را خریداری یا استفاده می کنند. از آنجایی که این دسته از مشتریان احتمالاً نیاز به محصولات یا خدمات جدید شرکت دارند، پس در امر بازاریابی باید توجه ویژه ای به این دسته از خریداران داشت زیرا بازاریابی و توجه به نیازهای این مشتریان بازدهی بالایی برای شرکت خواهد داشت. این در حالی است که اگر اهداف بازاریابی نامشخص باشد و هدف آن تحت تأثیر قرار دادن همه ی گروه ها باشد هم نیاز به صرف وقت و انرژی بالایی دارد هم ناکارآمد خواهد بود.
نحوه تعریف بازار هدف
شرکتهای کوچک میتوانند به طور موثر با هدف قرار دادن یک بازار مناسب با شرکتهای بزرگ رقابت کنند. هدف قرار دادن یک بازار خاص به این معنا نیست که شما فقط به افرادی که در بازار هدفتان هستند اهمیت بدهید بلکه باید به این گروه توجه ویژه ای کنید ولی در کنار آن از دیگر بازارها هم غافل نشوید. این راه بسیار مقرون به صرفه، کارآمد و موثر برای رسیدن به مشتریان دائمی و رونق کسب و کار است. با تعیین مخاطبی که به وضوح تعریف شده است، تعیین محل و نحوه فروش کار شرکت شما بسیار ساده تر است. در ادامه چند نکته برای کمک به تعریف بازار هدف شما آورده شده است.
1 مشتریهای فعلی خود را بررسی کنید.
مشتریان فعلی شما چه کسانی هستند و چرا از شما خرید می کنند؟ به دنبال ویژگی های مشترک و منافع مشترکتان باشید. مشتریان شما چه فعالیتی را بیشتر انجام میدهند؟ این احتمال بسیار زیاد است که افراد دیگری مانند آنها نیز از محصولات یا خدمات شما بهره مند شوند.
2 رقبای خود را بررسی کنید.
هدف رقبای شما چیست؟ مشتریان فعلی آنها چه کسانی هستند؟ سعی کنید راهی که رقبایتان طی کرده اند را ابتدا شناسایی کنید سپس معایب و مزایای آن را بیابید. پس از بررسی باید مسیر کسب و کار خود را به گونه ای انتخاب کنید که بر دیگران برتری بیابید. سراغ مشتریهای رقبا نروید و سعی کنید مشتریهای خود را بسازید.
3 محصول/ خدمات خود را تجزیه و تحلیل کنید.
لیستی از هر ویژگی محصول یا خدمات خود را بنویسید. در کنار هر ویژگی، لیست مزایا و معایب آن را ذکر کنید. به عنوان مثال، یک طراح گرافیک خدمات طراحی با کیفیت بالا را ارائه می دهد. محصول شرکت ارائه ی یک تصویر حرفه ای است. یک تصویر حرفه ای مشتریهای بیشتری را جذب می کند زیرا آنها شرکت را حرف های و قابل اعتماد میبینند.
بنابراین در نهایت، مزیت طراحی با کیفیت بالا، کسب مشتری بیشتر و پول بیشتر است. هنگامی که مزایای محصول یا خدمات خود را در فهرست ذکر کردید، فهرستی از افرادی را که نیاز به آن مزیت محصول یا خدمات شما دارند، تهیه کنید. به عنوان مثال، یک طراح گرافیک میتواند برای شرکتهایی که علاقمند به افزایش تعداد مشتری های خود هستند مورد استفاده قرار بگیرد.
پیدا کردن بازار هدف شما
برای تعیین اینکه چه کسانی بهترین بازار هدف را تشکیل می دهند، با پاسخ دادن به سه سوال اساسی شروع کنید:
1 مشکلی که با محصول یا سرویس شما حل می شود چیست؟ به عنوان آیا این محصول کمک میکند بیماریهای نوزادان تسکین یابد؟ آیا قد را بلندتر می کند؟ آیا این خدمات به شرکتها کمک میکنند تبلیغ بیشتری داشته باشند؟
2
چه کسانی احتمالا این مشکل را دارند؟ در چه شرایطی آنها از این محصول یا خدمات استفاده می کنند؟ این جایی است که شما شروع میکنید به فکر کردن روی موضوعاتی که باید روی آنها تمرکز کنید. آیا این افراد وجود دارند؟ کسب و کار آنها چیست؟ خانواده های آنها چگونه هستند؟
3
آیا گروه های مختلف با نیازهای مختلف وجود دارد؟ شما ممکن است بیش از یک بازار یا یک بخش بازار را بر اساس نحوه ی استفاده از یک محصول یا خدمات به عنوان بازار هدف خود داشته باشید. به عنوان مثال، یک فروشگاه دوچرخه ممکن است به خانواده هایی کمک کند که دوچرخه ی مناسب برای بچه های کوچک 5 ساله ی خود انتخاب کنند، یا ممکن است به یک تیم حرفه ای با سابقه ی 30 ساله در دوچرخه سواری دوچرخه ی حرف های بفروشد.
بطور خلاصه باید بیان کرد که ابتدا باید علت توجه به خدمات با محصولاتتان را مشخص کنید سپس به بهترین روش ممکن سعی کنید تا این علت را پاسخ دهید. به عبارت دیگر نیاز مشتریها را شناسایی کرده و سعی کنید تا این نیاز را پاسخ دهید تا مشتری بتواند به شما اعتماد نماید.
سفر کردن در بازار هدف شما
هنگامی که افرادی مایل به استفاده از حصول یا خدمات شما هستند وقت آن است که شما بیشتر درباره این گروه یا گروهها از مردم بدانید. روش های مختلفی برای تعریف بازار هدف خود وجود دارد که براساس ویژگی های مختلف است. شما باید تصمیم بگیرید که کدام رویکرد به دقیق ترین توصیف مشتری کامل شما نزدیک است:
- مصرف کننده یا کسب و کار ؛ با روشن شدن اینکه آیا شما یک خدمات یا محصول را ارائه کرده اید شروع میشود.
- جغرافیا ؛ فروشگاه های آجر و ملات محلی ممکن است دریابند که احتمالا مشتریان شان در شعاع دو مایل از فروشگاه خود و یا در یک کد پستی خاص قرار دارند. این بازار هدف به لحاظ جغرافیایی، بر مبنای جایی که آنها زندگی می کنند و یا کار می کنند یا تعطیلات و یا کسب و کار را انجام می دهند.
- جمعیت شناسی ؛ توصیف بهترین مشتری شما از لحاظ جمعیتی بدین معنی است که شما بازار هدف خود را با توجه به جنس، سن، سطح درآمد، سطح تحصیلات، وضعیت تاهل یا جنبه دیگر زندگی تعریف می کنید.
- روانشناسی؛ گاهی اوقات مشتریان به یک گروه خاص بر اساس ویژگیهای بیرونی تنزل نمی کنند، بلکه بیشتر بر اساس نگرش ها و ارزش های داخلی است. این ها ویژگی های روانشناسی هستند.
- نسل ؛ امروزه بسیاری از شرکتها بازار هدف خود را بر اساس نسلی که مشتریان در آن متولد شده اند تعریف می کنند. این بدین معناست که یک شرکت مشخص می کند آیا برای نسل های پیشین با علایق و خصوصیات خاص آنها محصول یا خدمات تولید میکند یا برای نسل جدید.
- گروه ؛ توجه به گروههایی که مشتریان بازار هدف در آنها فعالیت دارند بسیار بسیار حیاتی است. زیرا اگر محصول یا خدمات هم راستا با علایق مشترک یک گروه باشد احتمال بسیار زیادی وجود دارد که همه ی اعضای آن گروه به گروه مشتریان هدف بپیوندند. یا برعکس اگر در یک گروهی محصول یا خدمات شرکت نقد شده و تایید نشود احتمال از دست رفتن مشتریان آن گروه وجود دارد.
- مرحله زندگی ؛ جنبه ی دیگر بازار هدف که باید در نظر گرفته شده و ارائه ی محصول یا خدمات متناسب با آن انجام شود، مرحله ای از زندگی است که افراد در آن قرار دارند. به عنوان مثال دوره ی پس از دانشگاه، بازنشستگی، خردسالی و …
- رفتار ؛ رویکرد دیگری که مبتنی بر رفتار یا نوع زندگی گروهی از مشتریان است. بعنوان مثال کسب و کاری را در نظر بگیرید که در تعطیلات به ارائه ی خدمات رفاهی و گردشی می پردازد. این شرکت باید بررسی کند که مشتریان در بازار هدف چه رفتاری در تعطیلات خود دارند. آیا در منزل استراحت می کنند؟ آیا برای تفریح به پارک های شهر می روند؟ آیا از اماکن دیدنی بازدید می کنند؟ و سوال هایی از این قبیل. پاسخ به این سوالها و بررسی رفتار این بازار هدف می تواند به شرکت کمک کند تا خدمات مناسب این مردم ارائه داده در نتیجه سود بیشتری ببرد.
با درک صحیح از گروه بازار هدف خود، اکنون میتوانید بازاریابی هدفمند که به نیازها و تسکین درد و رنج آن گروه خاص کمک می کند را شروع کنید.
ممکن است بپرسید چگونه تمام اطلاعات را پیدا کنم؟ سعی کنید جستجوی آنلاین انجام دهید تا از کارهایی که دیگران انجام داده اند برای هدف خود استفاده کنید. مقالات، مجله ها و وبلاگ هایی که متناسب بازار هدفتان هستند را بررسی کنید تا از روند موجود در بازار مطلع شوید. به دنبال نظرسنجی از مخاطبین مورد نظرتان باشید تا قبل از شروع کار بدانید چه مواردی برای مشتری جذابتر است.
تعیین بازار هدف شما بخش سختی است. اما هنگامی که شما می دانید که چه کسانی مخاطب شما هستند به راحتی میتوانید ابزار و راه های دسترسی به آنها را شناسایی کنید و از طریق علایق و شرایطشان آنها را تحت تأثیر خود قرار دهید. در صورت شنایایی درست بازار هدف به جای اینکه وقت و انرژی خود را برای همه ی افراد خرج کنید تا تعدادی از آنها تحت تأثیر قرار گیرند فقط به تناسب بازار هدف عمل کرده و بازدهی کارتان چند برابر خواهد شد.
